第1个回答 2022-06-13
作为销售人员，经常会遇到各类形形色色，不同性格的人，不同性格组合的人的领导风格和特质就可能完全不同，相对应的沟通交流方式也会有所不同。
按照PDP的领导理论,一个人的性格组合主要体现在他的掌控特质、表现特质、耐心特质和精确特质。
PDP领导理论用四种动物来描述这四种性格特质-一分别是老虎、孔雀、考拉和猫头鹰。
老虎型：
关键词：目标导向、果断、理性、有爆发力、自信、竞争力强、工作狂。
这类性格的人往往目标明确,作风强势,他们具备高支配型特质,竞争力强、好胜心盛、积极自信,是个有决断力的组织者。他们胸怀大志、勇于冒险、分析敏锐,主动积极且具极为强烈的企图心,只要认定目标就勇往直前,他们不害怕冲突,甚至认为冲突是一种解决问题的方式,最适合开创性与改革性的工作。 柳传智和董明珠就是这种性格特质的人。
工作风格：说话不快且有说服力，交谈时进行目光接触。
建议：在他面前展示自信果断的一面，避免公众场合，唱反调，说要点，利弊和结果。
孔雀型：
关键词：人际导向、善表达、好交友、表现欲强、感性、话比较多。
这类性格的人具有高度的表达能力,他的社交能力极强,有流畅无碍的口才和热情幽默的风度,在团体或社群中容易广结善缘、建立知名度。他们天生具备乐观与和善的性格,有真诚的同情心和感染他人的能力,在以团队合作为主的工作环境中,他们往往会有最好的表现, 他们是最能吹起领导号角的人物。牛根生和马云就这种性格特质的人。
工作风格：面部表情丰富，运用快速的手势。
缺点：常无法顾忌细节，容易情绪化
建议:在他面前注意细节，礼节，先沟通家庭，新闻，才情，然后再转移到产品。
考拉型：
关键词：照顾导向，有持续性，关注人，节奏慢，亲和力好，很稳定，够敦实，不喜冲突。
这类性格的人具有高度的耐心, 他敦厚随和,行事冷静自持;生活讲求律规但也随缘从容,面对困境,都能泰然自若。适宜当安定内部的管理工作,在需要专业精密技巧的领域,或在气氛和谐且不具赶迫时间表等的职场环境中,他们最能发挥所长。他们还是极佳的人事领导者,适宜在企业改革后重建互信工作。其代表人物包括俞敏洪和李东生。
工作风格：说话慢条斯理，面部表情和蔼，办公室里摆有家人照片。
缺点：很难坚持自己的观点迅速做出决定，不愿出现不和的局面，在压力下容易妥协。
建议:听不懂话外之意，不急于成交，多次拜访，适当施压帮助做决策。
猫头鹰型：
关键词：标准导向，有思考力，流程化，标准化，制度化，关注细节，很传统，重视纪律，含蓄。
这类性格的人具有高度精确的能力,其行事风格,重规则轻情感,事事以规则为准绳,并以之为主导思想。他性格内敛、善于以数字或规条为表达工具而不大擅长以语言来沟通情感或向同事和部属等作指示。他行事讲究条理分明、守纪律重承诺,是个完美主义者。大多数跨国公司高管和国企领导者都是这种性格。
工作风格：面部表情少，使用精确语言，办公室挂有图表，统计，数字等图案。
缺点：被视为冷漠，分析过度错过最佳时机
建议：方案呈现要数据化，注重逻辑，因果关系，每一个结论都要有依据，用专业化知识成交。
不同的岗位对不同的性格也有需求。一般来说,开拓型的岗位需要老虎型性格的人;激励、品牌塑造、社交等岗位需要孔雀型性格的人; 服务类岗位需要考拉型性格的人; 专业研究、成本控制、流程规范需要猫头鹰型性格的人。同样是销售东西,老虎型性格的人会卖功能,孔雀型性格的人卖情感, 考拉型性格的人卖服务,猫头鹰型性格的人卖质量。