第1个回答 2017-04-12
销售人员在销售过程中难免会遇到顾客的婉拒或直接拒绝。此时，销售人员如果刚好掌握了一些销售技巧和话术要领，那么就能较好地解决这一难题，并赢得顾客。
顾客拒绝的十大借口
我要考虑考虑。
太贵了。
别家更便宜。
超出预算。
我很满意目前所用的产品。
等过些时候我再买。
我要先问问××。
经济不景气。
不和陌生的人做生意。
就是不买。
应对顾客拒绝的销售技巧
1.询问法：通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能还没弄清楚销售人员的介绍（比如某一细节），或者有难言之隐（比如没有钱、没有决策权）不敢决策。所以销售人员可利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。比如：先生，我刚才还有哪里没解释清楚吗？
2.假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处；如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益。比如：先生一定是对我们的产品确实很感兴趣。假如您现在购买，可以获得××的优惠（外加礼品）。我们一个月才搞一次这种活动，如果您不及时决定，可能会错过……
3.直接法：通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男顾客存在钱的问题时，直接法可以激发其成交动力。比如：先生，您会不会是因为钱的问题在犹豫？
应对顾客拒绝的话术要领可以参考以下几个方面：
“我要考虑一下”成交法
当顾客说他要考虑一下时，销售人员可以带有玩笑语气地说：“您告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？可不可以让我了解一下，您要考虑的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才漏讲了什么？”
“鲍威尔”成交法
当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，销售人员可以说：“美国前国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如您今天说‘好’，您将得到以下好处……很显然，说‘好’比说‘不好’更有好处，您说是吗？”
“不景气”成交法
当顾客谈到最近市场不景气，可能导致自己不会做出购买决策时，销售人员可以说：“多年前我学到一个人生的真理，现在拥有财富的人，很多人是在不景气的时候建立了事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而且成功了，当然他们也必须要做出这样的决定。 先生，您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？”
“不在预算内”成交法
当顾客找借口准备拖延成交或本回答被提问者采纳