第1个回答 2012-03-06
酱酱 【春来秋去】去：过去。春天到来，秋天过去。形容岁月流逝。
【颠来簸去】连续、反复地颠簸。
【颠来播去】连续、反复地颠簸。同“颠来簸去”。
【颠来倒去】翻过来倒过去，来回重复。
【东来西去】从东边来的，往西边去的。形容人来人往，互不相识。
【反来复去】来回翻动。形容多次重复。
【番来复去】番：通“翻”。形容多次重复。也形容不断地翻动身体。
【翻来覆去】形容一次又一次。也形容来回翻动身体。
【翻来复去】翻：翻转。形容做事多次重复
【番来覆去】①指不断翻身。②指反复多次。参见“翻来复去”。
【返来复去】指多次重复。
【浮来暂去】比喻来去无定。
【呼来喝去】呼、喝：大声喊叫。呼之即来，喝之即去。形容随意驱使。
【好来好去】善始善终。
【明来明去】光明正大地交往。
【眉来语去】眉目传情，话语示意。多形容男女之间的传情达意。
【眉来眼去】形容用眉眼传情。
【暮来朝去】暮：傍晚；朝：早晨。清晨过去黄昏来临。形容时光流逝。
【南来北去】泛指来来往往。
【来来去去】来和去。指往来不断的样子。
【你来我去】指亲朋好友之间交往频繁。
【人来客去】指礼节性的应酬往来。也指来往客人很多。
【说来道去】指众说纷纭。
【生来死去】死接着生，生接着死，轮回不停。形容众生在生死世界循环不已。
【说来说去】①反复阐说。②犹言总而言之。
【丝来线去】比喻纠缠连挂。
【一来二去】指一回又一回，经过一段时间。表示逐渐的意思。
【言来语去】指谈笑时你一言我一语，彼此应对。
【朝来暮去】朝：早晨；暮：傍晚。黄昏过去清晨来临。形容时光流逝。
【左来右去】形容来回折腾
【直来直去】指来去途中不绕道、不停留，或指说话、做事不绕弯子。
第5个回答 2010-01-14
反对问题话术
第一部分：常见问题：
1、考虑一下
T：（认同）考虑一下当然是应该的。只不过我想问一下，您平时有储蓄的习惯吗？
C：有的（如客户不回答，就自问自答）
T：是啊！您只需要延续您一贯的储蓄习惯，一样的存钱，一样的动作，换来不一样的是：您既可以得到复利递增的分红，又可以享受我们平安人寿提供给您的全面保障，所以这么好的计划，您应该当机立断啊！（促成）
C：没有
T：所以我们这个计划就是为没有储蓄习惯的人设计的。（举例）记得在两年前，我刚刚入这行的时候签单的一个客户，他和我说过的一句话，我到现在还记得：他说，以前觉得自己做人很潇洒，有多少花多少，从来不存钱，但到真正需要用钱时，才发现口袋空空，才发现存钱的必要。所以，X先生/小姐，您不需要考虑，因为我们这个计划会帮您养成良好的储蓄习惯，花掉的钱永远是别人的，只有存下的钱才是您自己的。（促成）
2、和家人商量一下
T：（认同）和家人商量一下当然是应该的。（搜集信息）请问，您是和哪位商量呢？（停顿）
（视客户回答而定）看来您很重视您的XX，只不过，我相信您的XX一定不会反对的。因为您想啊，谁会嫌钱存的太多呢！再说，我们现在这么努力，这么辛苦的工作，不就为了让我们的家人过好日子吗？所以，您看我们的计划，即可以累计财富，又可以给家庭爱的保护，您的家人一定不会反对的。
其实，我们这个计划也非常简单，只要延续您一贯的储蓄习惯，每个月存下XXX元钱，就像把您左口袋的钱放到您的右口袋一样简单，同时还可以增加一份高达XX万的保障，这是多么棒的一件事啊！（促成）
T：（认同）和家人商量是应该的，您很尊重您家人的意见。（赞美…）我相信您家人一定不会反对您存钱的，毕竟我们的保障也是给到家人的责任和关心。您说是吧？您想和家人商量，（促成）看来我们X先生/小姐还是很认同我们这份计划的，您是打算给自己参加还是给您的家人参加？
3、传份资料给我看一下
T：（认同）好的，没问题。请问您的传真号码是？
（争取电话中多沟通）只不过，X先生/小姐，您想一下，平时在您的邮箱或信箱中，每天都能收到很多各式各样的DM，但就是因为很忙，我们很少会有时间认真的去看它们，因此也有可能会错过一些优惠的机会。现在，就是因为我们这份计划特别的简单，所以我们才会采用电话行销的方式给您汇报。只要您在电话中觉得满意了，我们随后立即会有资料给您递送过来的。（重复产品）现在我来给您总结下我们这个计划的优点吧！
5、8年时间那么长，以后交不出怎么办？
T：（认同）我非常了解您的想法，只不过，这一定是您多虑了哦。（赞美）您看，现在的您已经是如此的优秀，再过若干年，随着时间的推移，您的职位，您的收入一定也会水涨船高，根本不会出现您所担心的局面。更何况，我们这个计划只需要您存八年的钱，您就可以享受十六年的保险了，您的资金能得到更好的安排。
T：这个计划一个月也就几百块钱，一两顿饭的钱，省一省就存下来了，还帮助我们养成储蓄的好习惯，而且我们的支付方式也是很灵活的。
T；万一因为忙或其他原因而忘了交保费，也没关系，我们每年都有60天的宽限期供您周转，在这期间您没有缴费也可以继续享受保障的。（促成）
6、我真的没有钱
T：（认同）您真是太客气了！（赞美）一定为自己的收入做了一个很好的安排吧！请问您是做哪方面工作的呢？（等待客户回答）
T：（针对20几岁的年轻人）我们这份计划等于是强迫您储蓄，帮您养成储蓄好习惯，让您在不知不觉中为自己赚钱。像我以前也没有储蓄的习惯的，是月光族，一有朋友生日结婚就怕花钱，但现在已经存了不少钱了,就不怕了。
T：（针对30岁以上的客户）台湾首富王永庆曾经说过：我们赚来的钱都不是我们自己的，只有存下的钱才是自己的。相信您一定希望自己的明天比今天更有钱吧？有钱的第一步是存钱而不是花钱，那么现在开始在不影响自己生活品质的情况下，每天存十几二十元，那么在未来您的银行账户里就一下子多出几万，十几万，到时候可以全家一起出国旅游一次呀，或开个店自己做老板了。
（客户再次强调没有钱）
T：就是没有钱才要存钱啊！您想想，昨天口袋里的10元钱去哪里了？是不是已经想不起来了？所以啊，我们平时的小钱不存，很容易就用掉了！您看，每个月存多X百元应该不会影响到您的生活吧？！（促成）
7、公司给我买过保险了
T：（赞美）您公司的福利待遇真的很不错哦！真令人羡慕！（举例）我们很多参加进来的客户通常都有两、三份保险。您公司为您购买的是怎样的保险？（互动，搜集客户的信息，可以帮客户分析险种特色）我们的计划与您之前的保险并不冲突，可以起到补充和叠加作用，比如说，我们客户之前参加的保险有5万的保障，而我们给到客户10万的保障，如果万一发生不幸，我们客户就有15万的保障，保障越高，身价也越高嘛，您说是吗？（促成）
T：（赞美）非常恭喜您，公司的福利真的非常好。只是相信您一定知道，公司的福利保险只能做到广覆盖，低保障，额度都是比较低的，如果有什么风险发生，起不了什么作用。就像寒冬来临，只穿一件单衣是不够的，我们的计划正好可以为您做个补充。（促成）
8、我已经买过保险了，不想再重复购买
T：（认同）X先生/小姐，我理解您的想法，其实每个保险它的保障功能是不一样的，就好像微波炉和冰箱都是家电，但功能都是不一样的，所以两个都得买，而且并不重复，先生/小姐，您之前购买的是健康险还是意外险？
T：（赞美）其实，您的保障意识真的非常好。不过我们这份计划和其他保险都不冲突的。（举例）我们很多客户身上都有2-3份保险，为什么还要参加进来呢？是因为这是一个非常简单的储蓄计划，在帮您养成储蓄好习惯的同时，还可以累积身家。毕竟我们X先生/小姐的身价是一点点累积起来的呢？！（微笑、促成）
9、太贵了，没有钱
T：X先生/小姐，您太客气了，是真的吗？（诙谐、微笑）那一定是您之前没有一个好的储蓄习惯，如果20年前，您每天有存下20块钱，今天您的储蓄账户就会有14万的存款，所以啊，您从现在开始参加我们的计划，16年到期您就不会再说没钱了呀（俏皮、轻松）
T：再说您每个月存下来的每一分钱都是您自己享受的哦？我们没有办法去比较是存1000元贵，还是存2000元贵呢，您说对吗？（促成）
10、我过几年再办吧
T：（认同）X先生/小姐，我了解您的想法。不过，不知道您考虑过吗？我们这两年的时间是没有保障的！如果恰恰在这段时间里发生了风险，怎么办？我们这份保障，只要在我们存钱的同时就享受到了，非常简单！而且，16年到期，您还可以把您所存的钱一次性连本带利取回，这是多么棒啊！（促成）
11、这个计划不划算
T；X先生/小姐，当然划算啦，一天不到30块，但您却可以拥有16年的保障，而且到期后您不仅只拿回本金，还可享公司每年的分红和9%的固定收益，您说划算吗？
T：X先生/小姐，举个例子吧，如果您去租房子，一间很大的房子租了16年，不论外面大风大雨，您都可以安枕无忧，16年租期满后房东还把您交的房租连本带利一起还给您，您说这个房东好不好呢？（停顿）我们这份计划带给您就是一个这么好的房东啊！
T：因为我们都不知道将来会发生什么，会有哪些风险，所以没有办法衡量划算不划算啊？！（促成）
12、现在钱不够花，等我有钱了再买保险
T：就是没有钱，才更需要存钱啊！况且，这份保险是在您储蓄的同时就可以享受到的。我们这份计划等于是帮您养成储蓄好习惯，让您在不知不觉中为自己赚钱。（举例）象我以前也没有储蓄的习惯的，是月光族，一有朋友生日结婚就怕花钱，但现在已经存了不少钱了,就不怕了。（促成）
13、我的朋友说不用买保险
T：（认同）我相信您的朋友一定是出于好意，不过保险不是为朋友买，而是为自己增加保障的。当风险来临的时候，您的朋友会一下子给您10万元20万元，并且不收回去吗？
（停顿）所以，求人不如求己，现在一个小小的安排，就可以安枕无忧啦！
第二部分：产品
1、退保有损失吗？
T：（诚恳）是的，当然会有，这和每家保险公司都是一样的。（举例）其实，保险就好比我们家里的雨伞，如果退保了，就像我们在晴天的时候把雨伞给扔了，等到下雨了，要用雨伞的时候，肯定就会后悔了。再说，这只是一个小小的理财方案，每个月也不需要您花多少钱，简单地说，就是有风险保风险，没风险就当作存钱，计划期满就可以领回一大笔期满金，是不是很简单呢？
2、存在里面的钱可以拿出来用吗？
T：X先生，您这个问题问得非常好，我相信您家里一定有很多银行帐户，活期的或定期的，对吧？不过有没有一个帐户是您连续不断地每个月存，并且已经存了10年以上的呢？（停顿）这个问题我问过许多客户，回答都是没有！所以，我们这个计划可以帮助您作到强制储蓄，把平时用不到的小钱存下来，积少成多慢慢就累积成一大笔财富了！
T：所以，一般不建议您轻易动用这个账户里的资金。不过，万一遇到急事或临时周转不方便，我们有60天的宽限期，您可以周转的。
T：如果60天后您仍需要周转，我们还有可以用您的保单进行贷款，您在平安寿险账户的部分资金是可以动用的。
3、你们只有这一种保险吗？
T：这份两全计划是我们为了回馈客户而特别打造的，是一份最受我国居民欢迎的储蓄性保障计划，它名额非常有限，所以特别珍贵。
T：而且我们的“蓓保安行计划”非常的全面，因为任何疾病任何意外导致身故，公司都有保障，因开私家车出险，更有双倍赔付，存款到期还有5%的固定收益。
所以这份计划不论是作为养老，或是是为女子存款都是非常好的！我们很多客户不仅为自己，还为家人，有些是一家三口一起来参加都是很多的。（促成）
互动：了解客户年龄及家庭情况，制造需求点
T：我国的养老制度有所调整之后，很多客户正有养老这方面的担心。这份计划正好可以帮您解决这方面的问题，15年后您可以一次性拿回您所有本金，还有额外5%的固定收益，您可以把这笔钱作为一个非常充裕的养老补充金，更好的享受美好人生吧。（促成）
T：（小孩教育金）看来您很疼爱自己的小孩啊！您是公子还是千金？（等待客户回答）
T：（男孩）真是太棒了，非常羡慕您哦，您的公子一定非常聪明，非常可爱吧！现在多大了？所以，孩子的教育是非常重要的，您一定希望将来您的小宝贝可以上重点大学，学业有成吧！所以，我们这份计划可以帮助您强制储蓄，把平时用不到的小钱存下来，15年后一次性领回本金及固定收益作为教育金供您的孩子上大学了。（促成）
T：（女孩）哎呀，真的很羡慕您哦，大家都说女儿是爸爸/妈妈的贴身小棉袄，您的千金一定非常聪明，非常可爱吧！现在多大了？所以，孩子的教育是非常重要的，您一定希望将来您的小宝贝可以上重点大学，学业有成吧！所以，我们这份计划可以帮助您强制储蓄，把平时用不到的小钱存下来，15年后一次性领回本金及固定收益教育金供您的孩子上大学了。（促成）
5、我觉得外国的保险比中国好
T：X先生/小姐，我非常了解您的想法。其实，国外的保险市场历史悠久，比较成熟，很多产品设计得很有特色，确实很不错。不过，随着中国市场的客户数量不断增多，保险市场也逐步走向成熟，许多产品也是在不断完善中，非常需要您的大力支持哦。
T：而且，这份“蓓保安行”计划是我们为了回馈客户而特别打造的，是一份最受我国居民欢迎的储蓄性保障计划，名额非常有限，所以特别珍贵。（促成）
6、我觉得其他公司的产品比较好
T：（赞美）X先生/小姐，您也非常细心，做了很多的比较，其实买保险就像买衣服一样，不一定有品牌质地好就一定适合，关键还是根据自己的要求及当下最适合买那类保险，不知道您了解的保险是哪方面的呢？
因为任何疾病任何意外导致身故，公司都有保障，因开私家车出险，更有双倍赔付，存款到期还有5%的固定收益。我们很多客户都非常满意，相信您也一定这样认为吧？（促成）
7、如果保险公司的产品都差不多，我为什么要买你们的？
T：（诚恳）X先生小姐，我理解您的想法，（举例）我的很多客户都是看中我的服务品质参加了我们的计划，甚至还给我推荐客户，相信您也认同，现在我们买任何东西都看重售后服务及诚信，首先我们的沟通有全程录音维护您的权益，真正做到诚信告知，其次，有我一对一为您的保单进行售后服务，您可以放心的在我们公司投保，（促成）而且办理非常方便，都是直接在线为客户办理的（促成）
8、有哪几种缴费方式
T：这是我们这个计划最灵活的地方，按照您的经济状况或平时的存钱方式可以选择年存或月存，月存的话，资金运用非常灵活，我们很多客户都选择月存，年存很方便，不用每个月都去存款的。比如按照您的年龄来算，如果您月存是XXX元，年存就是XXXX元。
请问您是选择年存还是月存？
9、为什么月交要比年交贵
T：其实就像我们买房子了一样，一次性付款和分期付款价格肯定是不一样的。不过，无论您选择年存或者月存，都是您自己存下来的钱，您看是选择年存方便还是月存方便呢？
10、为什么月交方式一次要交三个月的钱
T：这是遵照保险法规定。不过，从第四个月开始就恢复正常每个月按时间转帐了。
11、什么是现金价值
T：也就是在您所交的保费里，保险公司减掉承担风险的费用，还有一些保单运转成本，就叫做现金价值。
12、退保能拿回多少钱？
T：如果您在签收合同之日起的十天终止合同，会把您交的保费全部退给您；如果您是在签收合同十日后退保，您可以拿回保单的现金价值净额。不过，X先生/小姐还没有加入怎么就想到退保了呢？是不是觉得我有哪些地方没有讲清楚？
9、投资股票，较划算
T：（微笑）看来我们X先生一定是非常精于投资理财的，是投资高手吧。据说现在上海有1700万股民，和上海市的人口都快持平了，真可谓“全民炒股热”。你我都是其中之一哦，太好了，找到“知音”了。在这一波行情中，您一定是赚了很多了，是吧。其实我们今天这个计划就是针对现在的形式顺势推出的。因为很多像您一样的股民赚了一笔以后想找一些稳妥的中长期计划。今天我们仅仅是一天十几元就可以获得长达15年高达X万的寿险保障，在本金不受任何影响的前提下收益也合法避税，正好和投资股票互相补充。（促成）您平时使用哪张银行卡比较方便呢？
10、我一般都把钱投到基金里
T：（赞美）您一定是一位理财高手，不过您平时的工作也很忙的吧，所以才没有空自己打理自己的资金，（搜集信息）顺便问一下，您是从事哪个行业的呢？（等待客户回答）
T：真的好羡慕您的工作啊（赞美…）
T：（诚恳）其实您也知道，一般的投资都需要一大笔资金，比如5000、10000甚至都不止吧。而我们这个计划就不一样了，只要用每个月一点点的零花钱，就可以让您在享受基金获利的同时拥有一份稳健投资，更增加一份高达X万元的全球寿险保障，是不是一举两得呢？（促成）您看，每个月XXX元会影响到您的日常生活吗？
11、国家已经取消利息税了。
T：（认同）是的，看来我们X先生非常关心时事呢。国家刚刚取消了利息税的征收，不过利息税方面的改动已经有过1-2次了，这个方面一直因为国家政策的变化而变化。（微笑）您能保证国家未来16年内永远不再开征利息税吗？不过我们这份的理财兼保障的两全计划是不管国家政策如何变化，都不用交纳任何税收的。（接入产品说明）
12．对理财不感兴趣。
T：（认同）是的，X先生/小姐我很能理解您的想法。今年的经济大环境是有所不景气。不过，理财的观念不是让我们去“发财”，而是把我们辛辛苦苦赚到的钱做一个合理的规划，让它发挥最大的功能。（举例）一杯咖啡、一个冰激凌、一顿聚餐，看看都是几十元、几百元的小钱，不过积少成多，不经意之间就用掉很多钱了。我们这个计划就可以帮您养成储蓄的好习惯 。其实，越是不景气的情况，越是要存钱呢。（促成）您看，每个月存XXX元会影响到您的生活吗？
第四部分 信任
1、保险公司倒闭了怎么办？
T：您的担心我非常理解，所以国家监管机构也会考虑到这一点。我国的法律规定（保险法第85和88条），保险公司不得解散；人寿保险公司被撤销或破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转让给其他经保监会指定的寿险公司，所以，国家对于保险行业的监管还是很严格的，可以保护被保险人、受益人的合法权益，请您一定放心。
T：况且，平安公司是世界500强企业，您完全可以对我们公司的稳健运作放心。
2、我怎么相信你们公司（你说的话）？
T：（认同）您的想法我完全理解。不过现在资讯也是非常发达的，您可以拨打95511平安全国服务专线，还可以打保监局电话或工商所电话查询我们公司是否存在或合法。当然我们也非常欢迎您来参观我们公司。
T：（认同）我理解您的想法。不过您尽管放心我们保险公司是由中国保监局统一监管的。首先，我们每通电话都有录音以确保您的权益。其次，您参加进来后，公司会有正式的文本合同给到您。这些都是具有法律效益的。
3、保险都是骗人的
T：（认同）X先生，说实话，之前我也有过您这样的想法，不过进入了保险公司以后，真的看到很多客户理赔到了钱。而且，因为保险在中国刚刚起步时，由于各方面不成熟，的确有过一些理赔方面的误会，而现在国内的保险市场已经非常完善了，国家对保险公司的监管力度也很大，所以现在基本上不会再听到这种说法了。
附一：处理反对问题的技巧
1、客户会有反对问题，是因为…
没有听到有兴趣及好处的部分---诱因不够强
习惯性的为反对而反对
想藉由反对问题让sales知难而退
对电话行销排斥，过往曾有被说服的经验，很 怕又被说服
想更进一步了解商品的内容
2、处理反对问题的技巧
“接受”或“认同”甚至于“赞美”准客户的意见
避免“赞美”之后说“但是”要习惯说“只是、不过”
倾听：听客户的声音/不抢话/不打岔/不急着反驳
化反对问题为卖点（应客户的问题要点）
3、处理反对问题四大提醒
保持自信微笑
切勿和客户争执辩论
给准客户成就感
让客户把不好的感觉说出来
附二、从这20个问题开始，了解你的客户
1. 您在业余时间做些什么？
2. 您在哪里上的学（您是怎么选择您的学校的）？
3. 您在哪里长大，在那个地方成长感觉怎么样？
4. 您的中学怎么样？
5. 闲暇时您喜欢读什么书
6. 您怎么选择您的职业（无论他或她的职业是什么）？
7. 跟我谈谈您的家庭
8. 您最喜欢去哪儿度假？
9. 在您没有经历过的假期中您最倾向哪种？
10. 您有时间参加什么活动（如果有）？
11. 您喜欢看什么比赛
12. 在您没有经历过的假期中您最倾向哪种？
13. 如果买票看比赛，那会是什么比赛
14. 您是怎么决定在这里定居的？
15. 能告诉我一些您让我惊奇的事儿吗？
16. 什么事情您最想做，而没有时间做？
17. 您的工作里有什么困难，我或许我的公司可以帮上忙
18. 在您的视野里，这些天遇到了什么大波折
19. 依您看，哪两个或三个品质可以造就一个出类拔萃的销售代表
20. 如果工资收入一样，您也可以自由选择，您想去找什么样工作？
请注意，这些问题，像所有为获取信息设计的好问题一样，可自由回答，并且没有错误的答案。设计这些问题的初衷是引导他人谈论自己，因为只有当他人谈论自己时，你才可能发现你们的共同兴趣，才可能发现对他们来说什么是真正重要的事情。