第1个回答 2022-06-26
【Zhao Wu的听课笔记】
对项目的快速反应能力，是销售人员必备能力之一。而衡量销售人员快速反应能力的一个标准就是，能否以最快的速度满足客户的需求。
那么，如何做到这一点？
这节课和你分享，销售新人提高快速反应能力的2点做法。
1、 快速切入拿单
一个项目从提出需求到最终下单的时间，往往取决于需求方和供给方的处理速度：
双方处理的速度越快，下单所用的时间就越少，而每一方的处理速度又取决于，“我方的处理速度”和“对方的处理速度”。
规范的公司，一般都是安装流程做事，所以，对于销售人员来讲，客户的内部处理速度不容易把控，能完成把控的就是加快自己的处理速度，提高快速反应能力，从而缩短整个项目的完成时间。
然而，很多销售人员在日常销售工作中，总是习惯性地拖延时间，直到客户反复催促后才有反应。
比如，某客户在25号联系销售人员，提出购买传感器需求。接到需求后，销售人员采取了如下动作：
前期电话沟通了1天，和工程师现场测试用了1天，与采购沟通价格用了1天，这样3天的时间就这样过去了，如何客户的内部流程为3天，那么，这个项目从需求到下单就会花费6天。而最终的下单时间将是下个月的1日。
由于很多公司的销售部，都是按照月度目标完成情况，对销售人员进行绩效考核的，所以这一单，就不会算在本月业绩考核里。
虽然订单时间延后是小事，也最终拿到订单了。但这样是很危险的，原因是：
由于反应速度慢，跟进时间就会变长，这个时候，如何这个时候竞争对手恰好得知客户需求，介入进来，最后谁拿到单子就说不定了。
2、给客户留下高效印象
快速反应，快速拿单只是针对项目本身而言的，可以缩短项目的周期。
从长远合作来看，以最快的速度满足客户的需求，就是做到给客户留下高效的印象。
在实际销售中，很多客户都会问这样一个问题：
你什么时候能给到我结果?
表面上看，客户只是在询问一个处理的时间。但如果仔细揣摩，就能体会到，客户其实是在以询问的方式，催促你快速处理。
那么，客户为什么如此关切处理时间呢?
除了关系到项目本身进展外，还隐藏着一点，那就是之前客户肯定经历过很多供应商反应速度慢的情况，而且影响了他下一步的工作，所以他才会主动催促你加快处理速度。
所以，如果对每个项目，销售人员都能快速对应，表现出很主动的工作态度，树立高效的工作形象，久而久之，就会给客户留下这样的好印象：
这家供应商反应速度很快，做事不拖沓，有事情可以找他们。那么，后续的很多项目客户就会主动找上门来，我们就不愁没有项目和订单了。
除此之外， 快速反应还反应在很多的细节方面，比如：
铃声响起，在三声以内接听客户电话；发现未接电话，立即回复并解释原因；
客户提到的问题最好电话里面立即解决；
采购询价当天回复，最好不要超过半天；
客户主动邀约拜访，最好当天拜访，最迟不要超过第二天，等等。
快速反应能力是一种优秀的工作能力，需要注意的是，快速不等于匆忙和盲目，不能因为快，就疏忽了很多项目细节，导致工作出现失误。
以上，就是销售新人如何提升快速反应能力的2点做法，希望你可以成为一名具备快速反应能。