第1个回答 2013-09-07
业务员界定:业务人员应该怎样做市场 一) 做好调查工作调查是决策之基础.没有深入的调查,就不可能有科学的决策,业务员的调查结果既是上层决策的原材料,又是业务员自己做好工作的基础。二）塑造良好的第一印象常言道：要想让顾客接受你的产品，就必须先主顾客接受你自己，能给顾客留下良好的第一印象，就是业务成功的一半。1、 做好衣着打扮；2、 加强与顾客的感情联络；3、 注意日常生活、工作中的礼仪。三）选择切入点和市场策略 在第一步市场调查工作做好后，接下来就必须选择业务切入点和市场运作策略。为此，要做好两个方面的工作：1、 状况、市场性质。2、 确定营销4P策略。四）处理好四个方面的关系1、.指导经销商搞好经营。 既要与经销商保持良好的关系，又要与经销商保持一定的距离。这就要求业务员学会指导经销商搞经营，帮助经销商赚钱。比如，应该制定什么样的零售价更利于夺取市场、控制市场；怎样能有效减少欠款；怎样搞好库存管理等。2、.指导经销商疏通与当地政府职能部门的关系。 3、管理好自己。 第一，业务员要经常加强业务学习，选择一些有利于提高经营管理水平的书籍充实自己，提升自己。 第二，业务员要自律，不要染上一些不良嗜好。 经理的任务不是带头去做某些业务，而是要对业务员、经销商、市场实施科学的管理。一） 制定区域市场规划1、 制定区域市场规划，确定调查目的、项目、方针、计划，公正合理地利用情报并上升为决策。2、 确定现有商品的销售重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。3、 确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训。4、 确定销售价格渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。5、 确定销售价格策略，除正常的定价处，销售价格的管理还有两个方面：1） 防止低价销售，引导实施非价格竞争；2） 折扣政策，其一是还本方式，以一定比率或累进比率退还一部分金额；其二是减价方式，以一定比率或累进比率扣除一部分金额。6、 确定广告宣传策略。首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告宣传策略。首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心动，引发其潜在欲望，从而采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱发顾客新的需求。二） 拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作1、 核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量；2、 拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划；3、 制定相关销售计划表；4、 抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。三） 抓住管理业务员的重点 评价业务员销售工作是否积极，有以下几个指标：1、 销售额及订货量是否增加；2、 新客户开发及老客户拜访情况如何;3、 公司盈利产品的销售是否增加;4、 失去的客户能否挽回;5、 贷款回收是否及时;6、 销售方式能否及配合公司的计划;7、 销售情报的汇报是否属实;8、 是否努力控制、节约促销费用；9、 对于经销商的指导是否适当。四）学会开会1、业务早会。1）确定每天固定开会的时间，分组开会；2）先将公司指示向业务员传达，介绍销售成绩和货款回收情况；3）介绍市场状况及顾客；4）通报重点产品及新产品的销售；5）业务员汇报与公司有关的销售情况；6）养成开短会和及时处理问题的习惯。2、业务会议。1、）会议内容1传达销售计划及预定表；2销售任务的分配与调整；3传达销售情况；4检查销售完成情况及货款回收情况；5推销技巧的教育训练。2）会议次数和时间1一个月两次业务会议，一次是计划的拟定及情报联络，另一次是销量业绩的检查及教育训练。2时间以每次2——4小时为宜。3会前准备好会议资料，减少口头空读资料的时间，最好先将印好的资料分发给参加会议的人员，再召开会议。4开会时，须以统计数字为依据。数字是决策的基础，是分配调整销售任务的基础。五）加强对经销商的指导1、提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货上的浪费，帮助加强对新产品的销售。2、提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对策。3、加强对产品陈列的指导，增强产品的展示效果。4、对经销商及其人员加强销售技术训练。5、指导经销商不要做价格的竞争者，而要在提供服务、接待上下功夫。