第1个回答 2022-07-29
一、总述：
1、影响力的武器：一切都应该尽可能地简单，但不要太简单——阿尔伯特·爱因斯坦
2、概念：
1）固定行为模式：雌火鸡仅仅对声音识别
基本特征：组成这种模式的行为每次都以相同方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录在磁带上，放到动物体内一样。奇怪的是，启动磁带的并不是发起挑战的动物本身，而是它身上的某些特征，即触发特征。
延伸：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大，原因很简单，人们就是喜欢为自己所做的事讲出一个理由。对生活中所有出乎意料的事情都探求究竟，这个习惯本身就是《影响力》作者通过他的研究对人类哦发展做出贡献的关键核心。
2）对比原理：如果我们先拿起一样轻的东西，然后再拿起一种重的东西，就会觉得后者比单独拿起来时还要沉。由于事物先前的自然状态不同，我们对同一事物的感觉可能完全不同。对于商人来说，先将比较贵重的额商品展示给顾客可以赚到更多的钱。
总结：这种模式使我们在那些了解它的人面前，变得更容易屈从。
3、本书概述：本书中所描写的影响力大多都拥有一些相同的要素，我们已经探讨过其中的两个。一个近乎机械的过程，通常这个过程，这些武器内在的威力才能被激发出来。二是哪些知道如何发出这些武器内在威力的人如何去利用这些武器，而第三个要素则与这些影响力的武器将自身的威力赋予给使用者的方式有关。影响力的武器不同于沉甸甸的球棒那样的武器，它的威力就想一个火药库，可以让使用它的人轻易地让另一个人就范。
二、影响力的六大法则：
1、互惠：一个古老的原理：给予、索取。。。再索取
我们付每一笔债，就想上帝开的账单一样。——拉尔夫·奥尔多·爱默生
互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。
由于互惠原理的影响，我们感到自己有责任在将来的某个时候汇报我们曾经接受过的恩惠、礼物和邀请等等
主动赞扬对方明显的优点、优秀的表现，之后，对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你，这就是现实生活中互惠的表现。
1.1互惠原理的几个特点：
1.1.1互惠原理具有压倒性的力量：这就是说，对那些平常我们不喜欢的人，只要他们在提出请求之前送我们一个小小的人情，我们就机油可能答应他们。
这个道理告诉我们平时彰显自己正直的人，也许是最难推行他本着正直提议的各种建议。人类社会是群体社会，是人群之间互相交往和互动的社会，因此，认可社会大众行为中的这些本能的、固有的影响习惯，也许是真正有效推动大众进步的方法
简单抄袭和模仿这些动作并不会得到预期的效果，尤其是大量的读者阅读了这本《影响力》的时候。但这并不意味着这个方法不奏效，关键是如何创造性的应用
1.1.2互惠原理可产生多余的负债感：
1.1.3互惠原理会引起不公平的交换：互惠原理的另一个特点就是人们可以利用它去谋取利益。虽然这一原理原本是为了促进合作伙伴间的平等交易，但荒谬的是，现在它却常常被用作促成不平等交易的工具。
互惠原理能使我们选择接受什么样的恩惠，也能使我们选择用哪种方式去报答他人的恩惠，所以我们很容易被哪些乐于使用互惠原理的人扯入一场不公平的交易中。为什么滴水之恩常常会使人涌泉相报呢？一个重要的原因就在于负债感所具有的那种令人不快的特征。
一旦当人们习惯地接受和赠送别人礼物的时候，这个方法看起来就不容易奏效了。但还有两个思路可以重新让这个方法奏效，一个是坚持，一个是在赠送的时候直接将会被对方以为的目的说出来，并且强调自己不是这个目的，而且安慰对方不要有这个负担，其实际结构是对方这个负担更加强烈
1.1.4互相退让：还有一种方法可以利用互惠原理让他人答应自己的请求，与那种给大家一点好处然后就要求人家回报的方式相比，这种方法更为巧妙。所以当没有东西赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这也是一种互惠，其内在的含义是：我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给我一点吧。
所以，当没有东西赠送时，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这也是一种互惠。其内在含义是，我都没有坚持我的原则，那么你看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给我一点吧。
真正的额谈判高手最后的条件虽然都很夸张，但从来不会特别离谱，其高明之处就在于，他们所提的条件既为以后的让步流出充足的余地，又能得到一个令人满意的最终结果。
互惠原理和认知对比原理结合在一起就会产生一种可怕的力量。
1.1.5责任，哪些对手使用的拒绝-退让策略的实验对象觉得自己对谈判的最后结果负有更多的责任。
1.1.6满意度，
1.1.Q怎样保护自己：不给别人任何一点运用互惠原理的机会。如果他人最初给我们的恩惠是我们想要的，那就接受它，但我们接受的只是这个恩惠本身，而不是他背后所代表的东西。
2、承诺和一致：在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易得多。——达·芬奇
一旦我们做出了某个决定或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致，在这种压力下，我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决定。在大多数情况下，保持一致都是一种最具适应性、最受尊重的行为。正因为保持一致往往对我十分有利，所以我们也极易养成不分青红皂白的保持一致的习惯，即使当保持一致是在不理智的情况下也是如此。再一次确认一致性是一种与生俱来的本质，如果你不有效地利用，那么别人就会在你身上应用，从而达到他们的目的。
我们不能小觑这种吸引力对我们的诱惑。下意识地保持一致是一种难以控制的反应，他给我们提供了一种逃避冥思苦想的方法。没有任何手段是可以让人们逃避真正的思考。因此，当保持一致的磁带转动起来时，我们就从痛苦的思考中解脱出来，就可以开开心心地做自己的事情了。有时候，让我们逃避思考的并不是思考过程的艰辛，而是思考得出的严重后果。
人们担心一样东西可能会失去通常发生在人们认可这样东西以后。所以，全面地讲，，应该是一致性配合短缺压力从而导致的行为。
找到规律，然后应用规律在现实生活中，来解决遇到的新问题，从而达到目的，这才是读书的目的。
2.1承诺是关键：如果我能让你做出承诺，我就为你下一步机械地、无意识地保持一致的行为准备好舞台。一旦选择了某种立场，固执地坚持这个立场是一种自然趋势。
2.2先诱敌上钩法：开始提出很小的请求，为的是让对方最终答应哪些更大的、与之相关请求的策略。即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕。答应这种小小的请求，不仅会使我们更容易答应相似的、更大的请求，而且也会使我们更愿意答应哪些更大的，与之前小的请求无关的请求。而正是藏在这种小小承诺的背后的、具有普遍性的影响力，让我觉得心惊胆战。
2.3有魔力的行为
制定一个目标并把它写下来，不管这个目标是什么，重要的是你要把它写下来，这样你就有位置努力的方向。把东西写下来有一种神奇的力量，所以这样做是绝对必要的。
2.4公众的眼睛
书面声明之所以能够有效地改变一个人，一个重要的原因就是他很容易被公之于众。为了保全面子，知道你立场的人越多，你就越不愿意去改变它。
2.5其他的作用
书面承诺之所以有效，另一个原因就是它比那些口头承诺需要更多的努力。
只要人们仍然珍惜并相信他们努力奋斗得到的东西，这些团体就会继续采用这种既费力又麻烦的入会仪式。那些经历了这些仪式才成为会员的人具有忠贞不渝的态度和献身精神 ，会极大地增强团体的凝聚力和生存能力。
对于一个要建立一种持久凝聚力和卓越感的团队来说，他们是不会轻易放弃加入过程中的艰辛，因为这种艰辛会形成一个优势，激励那些不愿意接受严酷考验的人。
2.6内心的选择
当一个承诺具有主动性、公开性并且需要付出更多努力才能做到时，它更容易改变一个人的自我形象和未来行为。
他们希望这些人能对自己的行为负责，不让他们有任何借口，也不让他们有别的出路，仅仅让这些人做出承诺还不够，还要让他们从内心深处对这个承诺负起责任来。
当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。一份奖励虽然能够让我们采取某种行为，却不能让我们从内心深处为这个行为负责。
先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出买车的决定，接着，在顾客做出决定之后，但还没有达成交易之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙的拿掉了。
当最初的诱因被拿走之后，他们反而更加信守自己的承诺了。
尽管机械的保持一致非常危险，但我们仍然需要这样做，逃脱这种困境的唯一方法，就是要认清楚什么时候这种一致会让我们做出错误的选择。
3、社会认同：当大家都以相同的方式去思考，没有谁会想的太认真。
社会认同从周围的人行为开始逐渐影响着你，而且，恐怖的是，你自己还不知道。
社会认同原理的本质：我们进行试飞判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候。
3.1死亡原因：不确定性
一般来说，当我们对自己缺乏信心时，当形式不很明确时，当不确定性占上风时，我们最有可能接受并参照别人的行为。然而，在观察他人的反应以消除我们的不确定性的过程中，我们很可能忽略了一个细小但很重要的事实，就是为消除自己的不确定性，他人可能也正在观察别人的反应。
3.2多元无知的状态：每个人都认为既然大家都不担心，就说明一切正常。
混乱、人口稠密、认识率低这三个城市环境的自然特征，恰好与研究发现的降低盘观者帮助率的因素吻合。
3.3不要成为牺牲品：
旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。他们不知道是否有紧急事件发生，也不知道自己是否有责任去采取行动。如果他们明确地知道自己有责任介入到一个紧急事件当中，他们的反应是非常迅速的。
明确指认一个人得到的效果会好过呼喊大众的响应和反应，至少被指认的人在这个时刻有了压力。有了压力因此就有了行动。
3.4学我的样，照我的做：
人们原因爱好和保护自己熟悉的人，这也是认同原理的一种延伸。我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。
内心痛苦的人按照其他内心痛苦的人的做法采取行动。
社会认同原理指出，我们经常根据其他人的行为来决定自己应该怎么做。
在动荡的社会，面对较高程度的不确定性的时候，人们的行为更加容易失去理性，更加容易跟风，更加容易从众。因此创造不确定性也可以使营销的一种手段。
3.Q怎样保护自己
数据不正确导致社会认同原理提供错误信息的情况有两种，第一种情况发生在故意伪造社会认同，这种情况是哪些谋利者为了制造一种多数人都在以他们希望的方式行动的假象而炮制的。每当遇到这一类试图欺骗我们的行为时，耳边就会响起警钟，这里的社会认同是假的，赶紧切断自动导航装置。我们永远不要完全相信诸如社会认同这样的自动导航装置。
4、喜好:一个诉讼律师的首要任务就是要让陪审团喜欢他的客户。
在销售的过程中，有效地模仿对方的说话方式，重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏，从而使对方愿意与你在一起交流，从而对成交有利。
4.1外表的吸引力：
4.2光环效应：是指一个人的某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。
4.3相似性：我们喜欢那些与我们相似的人，不管他们是在观点上、个性上、背景上还是生活方式上与我们相似，都会使我们对他们产生好感。还有一种运用相似性的办法也经常被用来增强人们的好感以提高人们顺从的可能性，那就是声称自己有类似的兴趣和背景。尽管看上去并不起眼，但他们的的却却在起作用。
4.4称赞：当别人有求于我们时，他们凤城我们或是声称与我们相似，我们就会对这些人做出正面的评价。
将对方说的话分为两种，一种是现象，一种是结论，如果对方说的是结论，那么你就补充一下足够支撑那个结论的现象，如果对方说的是现象，你也可以补充现象，同时要一个符合现象推导出来的结论。
4.5接触与合作:我们的任务不是消除学习环境中的竞争，而是要通过引入各种族学生合作的方法，打破课堂中的垄断局面，取得我们想要的结果。
虽然通过接触产生的熟悉通常会引起人们更多的好感，但如果这种接触是一种不愉快的经历，那就会产生相反的结果。合作的的方式的成功使我们看到，在建立好感的过程中，合作起着至关重要的作用。
那些让人顺从的行家们总想试图建立我们和他们为了共同的目标而努力，为了共同的利益双方必须齐心协力、他们其实是我们的战友这样的感觉。
4.6关联
大众对品牌的符号，就会产生美好的联想，于是下意识采购的行为就发生了。
关联原理是普遍存在的，既能产生正相关，也可以产生负相关。不管是好事还是坏事无缘无故的沾了边，都会影响到我们在旁人心中的形象。
正是由于人们对关联原理有足够的了解，因此人们总是把自己和好的事物联系在一起，而极力与坏的事物拉开距离，即使坏事情根本不是因他们而起。
我们总是有目的地操纵着我们与胜利者及失败者之间的关系的可见度，为的是让自己在那些能看到这种关系的人面前显得更好。
4.Q怎样保护自己
抓住一个最有效的时机做出反应，不要试图在那些产生好感的因素起作用之前就将它们识别出来，并阻止它们起作用，而应该让他们把能量释放出来，我们不应该把注意力直接放在那些令我们对让人顺从的行家们产生过多好感的事情，而是要把注意力放在自己是否已经对他产生了过多好感这一事实上。
通过把注意力集中在效果而不是原因上，我们就能把自己从识别并防止喜好原理对我们产生影响这一繁重而看似不可完成的任务重解脱出来。
我建议采取一种完全不同的做法，如果我们对这个关键问题的回答是：是的，在目前的情况下，我对这个人特别有好感。那这就是我们要快速采取行动的信号。
当我们所作出的任何顺从他人的决定时，都应该把我们对请求者的情感与他提出的要求分开。
5、权威：跟着行家走。
5.1即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情来。判断一种行为是否正确，不是根据它是否有意义，是否有害、是否公正或者其他普通的道德标准，而仅仅是根据一个更高的权威的命令。一旦我们认识到服从权威是非常值得去做的一件事，我们会很容易对权威人士产生自动的顺从，这种盲目顺从同时带来好处和坏处的特点，也正是它的机械特点。
5.2内涵而不是内容：当我们进入“”“咔哒，哔”状态时，不需要权威的实质，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。
5.3头衔：头衔是最难也是最容易得到的权威象征。一种权威的象征对人们行为的影响与权威本身一样有效。
中国大众以及学术界也特别在意头衔，如果一个显赫的头衔，那么这个人就很容易得到别人不容易得到的机会。对头衔的重视，其实还有另一个原因，那就是缺乏识别能力。没有识别能力的人，才会将真才实学建立在一个空虚的头衔上。
让我们看起来大一些的东西并不是任我们感到愉悦的东西，而是比较重要的东西。
从中我们可以吸取两点教训：第一，尺寸大小和身份地位之间既然有这样的联系，就一定有人会利用前者来造成一种很有身份的印象，并从我们这种错觉中获利。第二，从外观上体现出来的的权威和力量经常都是徒有其表的。
5.4衣着：第二种能够启动我们机械系顺从权威的标志是衣着，虽然衣着这种权威标志比头衔更看得见摸得着，但伪造起来也很容易。
5.5外部标志：衣服除了有制服的 功能之外，作为一种装饰，也可以使一种更一般性的权威标志。
5.Q怎么样保护自己
一个保护我们不受权威地位影响的方法，就是做好充分的思想准备。一种自我防御的最基本方法就是对权威保持高度的警觉。为了帮助我们决定在某种情况下是否应该听从权威的意见，我们可以问自己两个问题，当一个貌似权威的人试图影响我们时，我们要问得第一个问题是：这个权威是不是一个真正的专家。第二个问题是，我们要对这个权威相信到什么程度。即使是最优知识的权威也不见得会将他们的信息如实的呈现给我们，因此我们对他们的信任程度还是应该有所保留的。
6、短缺：爱一样东西的方法就是意识到你可能会失去它。
一种原本对我没有什么吸引力的东西，突然间变得很有诱惑力，就因为很快我就会得不到了。
对于任何大众来说，有一样东西是永远短缺的，那就是每个人的时间。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
由于短缺原理在确定事物价值的时候起了巨大的作用，那些让人顺从的行家们为自己的利益而使用这一原理就最自然不过了。
6.1心理抗拒
无论何时使用这种影响力的武器，我们可以肯定的是这一原理蕴含着一种让人们不由自主地采取某种行动的强大力量。它的力量主要来自于两个方面，第一，短缺原理也利用了我们想走捷径的弱点。第二，从某种意义上说，当一种机会变得越来越难得时，我们也就失去了一部分自由。而失去已经获得的自由是让我们深恶痛绝的事情。
抗拒心理：当人们的自由选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们更想拥有这种自由。
不应该让潜在客户也别快的看到、得到我们想销售给他的东西，或者仅仅让它感觉到有这样的一个东西，然后尽量拖延他得到的时间，这样一来，一旦他获得了这个产品的时候，他决策对的速度就会比较快。
当我们得到某种东西的自有受到限制时，这种东西就开始变得不容易得到而我们对它的就会产生一种更强烈的欲望。
美国宪法的起草人不仅仅是坚定地倡导了公民自有的人，而且他们的表现也绝对像一个老练的心理学家。因为他们在起草《第一修正案》中非常宽容的言论自由条款时，拒绝对言论加以限制，从而减少了新的政治主张通过心理抗拒的不合理途径获取支持的机会。
有效的应用多数人没有发现的行为原理真是可以帮助人们获得利益。
6.2最佳条件：给予人们一段暂时的自由比从来就不给他们自由更危险。
当一样东西得而复失时，人们会比在一直缺乏这种东西的情况下更想得到它。
某种东西变得短缺时不仅会让我们更想得到它，而且当我们必须通过竞争才有可能得到它时，我们想得到它的愿望就更强烈。
6.Q怎样保护自己
我们不是依赖对形式面面俱到的认知分析，而是仔细聆听自己内心深处的本能冲动发出的信号。有时候，人们的满足感并不是来自于短缺商品的体验，而是来自于对它的占有，分清这两者之间的差别是很重要的。
当我们面临某种东西短缺的压力时，一定要问自己：我想从它身上得到什么？要意识到短缺的东西不会仅仅因为供应有限，就会使它吃起来、感觉起来、听起来、驾驶起来或用起来更好。
三、全书总结：
1.假如我们发觉自己身处一个顺从的环境中，被短缺的压力所困扰时，我们最好是采用一个包括两个步骤的应对办法：一旦我们 感觉到受短缺影响产生了情绪上的波动，我们就应该把它当做一个让自己立即停止情绪波动的信号。然后问问自己为什么想要这样东西。
2.当我们对某个人或某件事做出判断的时候，我们并没有考虑到所有相关信息，只是考虑了其中最具代表性的一条。虽然这样一条孤立的信息曾经能够给我们提供正确的知道，但有时候也会使我们犯下愚蠢的错误。当这些错误被一些聪明人所利用时，我们不但会出尽洋相，而且还要吞下自己种下的苦果。
3.由于我们这个物种拥有其他动物无法比拟的复杂的思维能力，我们建立了一个结构如此复杂、节奏如此迅速、信息如此丰富的世界，以至于我们不得不越来越多的采用早已超越了动物的反应方式来应对自己的生活。