高端品牌的促销及销售

Question

如题所述

Answer 1

从渠道销售上来看，高端产品似乎不太适合常规的超市销售，超市成本高销量低的事实使得仅仅盯着眼前短期利益的企业得不偿失，渠道过长对高端产品的销售似乎也不利，虽然高端产品的利润足够支撑过长的渠道，但由于销售量过低，总体利润不高，高端产品对渠道成员的利润激励失去了意义，“与其卖不知名的高端产品，还不如卖大众化有销售量的产品呢！”经销商常常如是说。因此，特殊渠道成为高端产品理所当然青睐的销售途径，但特殊渠道受人的因素影响很大，特殊渠道常常摒弃分销而采用直销的手法，使利润集中，尽可能地使渠道归零。很多时候，特殊渠道购买某一产品而不购买另一产品，并不是某一个产品比另一产品的质量好，而是因为某一个渠道的销售者与之有更密切的关系或者自身能获得更高的利益。通过特殊渠道能否建立一个产品的品牌，特殊渠道对产品品牌的建设效果如何？这也是高端产品如何做市场的一个子课题，这里暂且按下不表。
由于高端产品喜好采用直销的销售手段，无论这种产品是多么快速的消费品，但它却使用了工业品销售的模式，直销的促销有哪些呢？广告么，销售促进么，公共关系和宣传报道么？它不可能像分销中的终端销售那样使出浑身解数来进行常规的促销，也可以说促销在直销中被弱化了，被简化了，固然促销的实质即给予购买者以利益不会变，只不过其表现手法会更为简化和直接。