中小企业怎么建立自己的销售渠道？如果是巨业招商一般会怎么做？

Question

如题所述

Answer 1

企业之间的竞争，不仅是技术、品牌、产品质量的竞争，营销渠道的竞争也成了最重要一环，成为企业逐鹿市场的制高点。所谓渠道为王，――能够具有覆盖和控制整个目标市场的营销网络，以及保证这个营销网络有效运转的营销管理体制，已经成为企业最宝贵、最重要的资本。
一、营销渠道新理念和渠道管理新发展
营销渠道是营销学研究的中心概念之一，世界著名的营销学大师科特勒指出：它是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。斯特恩(1969)研究认为，渠道由一组专业机构组成。上世纪末以来，随着全球市场营销环境发生的深刻变化，国内外学者对营销渠道及其管理的认识逐渐深入。庄贵军指出，渠道关系是指组织间的关系，而不是组织内的关系，它发生在不同的法人之间。概括地说，营销渠道是指产品(服务)以生产者为起点，经过各级批发商、零售商、商业服务机构等中间环节，最后到达终点被用户(消费者)拥有并为之使用提供保障等一系列环节所组成。当今在网络经济和全球化发展中，电子商务在许多方面对营销渠道系统产生冲击。企业营销渠道从原来单一、僵化的形式演变为多样化、灵活性与适应性强的形式。王朝辉提出，现代企业的营销渠道管理理念已发生了重大变化。
首先，营销渠道成为培育和发展企业核心能力的重要源泉，而不仅是作为一项管理职能。同时，渠道策略也开始侧重于强化企业的核心竞争优势。
其次，对营销渠道功能方面的认识发生了变化，由原来的物流形式向增值服务转化。传统的营销渠道功能包括：分类、整理、匹配、仓储、运输等;而在现代营销中，服务越来越重要，企业销售的不仅是产品，还包括信誉、感情等功能，这是现代营销的最基本理念之一。
第三，以顾客需求为起点来指导整个营销流程，是现代营销渠道构建的主要思路。即以消费者为起点，通过对生产者、经销商各自活动的整合，达到以最低的成本、最快的速度、最好的服务满足顾客需求的目的。
与此同时，企业的营销渠道管理方式也发生了以下五个方面的显著变化：
(1)渠道(长度与宽度)结构由金字塔向扁平化方向转变。
传统的金字塔式销售渠道的主要缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道;二是多层结构有碍于效率的提高，且不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次结构使得信息不能准确、及时反馈;四是厂家的政策执行缺乏有效落保证。随着市场竞争的加剧，越来越多的企业开始打破传统的金字塔式销售渠道，摆脱传统的层次分明模式，实施超越一批、超越二批，乃至直接向终端经销商和最终消费者销售的(短宽型渠道)营销策略，使得零售商的地位日益突出。
(2)渠道类型的选择由单一渠道向多元化组合，直接销售与间接销售结合转变。多元化渠道组合包括：在同一地区对某一产品同时使用多种渠道进行销售;在不同地区对某产品采取不同渠道;根据产品线不同采用不同分销渠道。直接渠道与间接渠道或二者并用，通过这种增加渠道方式及发展多元化渠道组合，可以弥补单一渠道形式的不足，从而实现三方面的利益：市场覆盖率的提高，渠道成本降低，更好地满足了顾客的需求和提高产品的声誉。
(3)营销渠道终端的个性化。随着人们的个性化消费日益扩展，消费者不断扩展对产品的定制方式，定制营销将成为一种创新型的营销方式。消费者对所需的产品进行定制，不仅可以减少中间环节，而且个性化产品的定制价格缺乏弹性，可以为企业带来较大的利润。
(4)注重渠道成员的客户关系管理。由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本，所以建立同顾客之间的联系，并管理这些事关顾客和企业利益的关系就显得尤为重要。在当今运用网络的时代，通过开发数据库软件来建立客户群档案，可以针对目标客户的特点进行一对一营销。
(5)电子商务条件下的新型营销渠道拓展。在网商概念普及的今天，网络经济为传统企业开辟了一个前所未有的商业空间，并推动了渠道的变革。其突出特点在于便捷性和透明度，供求双方同时在网上进行交易，费用低廉、节省了中间环节的成本;供求信息能够及时获得沟通，对双方都具有较大吸引力。因而，网络营销迅速窜升为传统企业所看重的新兴营销渠道。

Answer 2

财经，指的是财务，金融和经济。

了解财经，我推荐以下几本入门书籍。

1.曼昆的《经济学原理》

宏观经济学与微观经济学是打下经济学基础的入门书籍，而曼昆的这本《经济学原理》从一个个生活中的经济案例入手，由浅入深地讲述了最基本的经济学知识。相信你读完之后，会对生活中的经济事件与社会经济运行规律有了一定了解。

2.黄达的《金融学》或米什金的《货币金融学》，这两本书任选其一即可。

介绍了从货币到金融市场等金融领域的基本理论，读完这本书你就了解了银行、证券公司的意义。了解了国内的一级市场二级市场（也就是经济类新闻常提到的上市、股票、投资相关的知识），以及国外的外汇市场、外汇汇率波动与银行间利率的关系。

3.林毅夫的《解读中国经济》

这本书是了解中国经济情况最好的一本书，以宏大的视角展示了中国经济实力两千多年来的跌宕起伏和戏剧性复兴，解读了中国经济的增长奥秘。这本书会解答大众的许多疑惑，比如为什么没有出现工业革命、中国为什么人口众多这种基础问题，还有与我国经济体制密切相关的国有企业、市场经济体制等问题。

4. 《世界顶级交易员的操盘生涯》,《股票大作手操盘术》，《日本蜡烛图技术》

如果你阅读财经书籍的目的是为了炒股，那我推荐以上三本书。前两本是征战股市多年的人的操盘经验与技巧，具有完全不同于理论书籍的独特价值，对于读者的影响更多的是思维上和经验上的，如同师从炒股大师。而《日本蜡烛图技术》是一本纯技术向的研究k线图的指导书籍。相信这几本书可以给你一些投资的指导和灵感。