利益决定立场，立场决定理念。
在销售工作中，就是因为双方的利益不同，立场自然不一样，我们和客户之间存在很多必然的冲突。比如：
你是在为自己的销售业绩负责，客户是在为自己的采购行为负责。你是在为自己的收入而打拼，客户是在为自己的责任而努力。
你是在为自己的产品鼓掌加油，客户是在看各个供应商在不同赛道的表现。
你是为了保证自己的利润磨破嘴皮，而客户是为了获得更高的综合收益而煞费苦心。
你心里可能比谁都清楚你的产品，而客户却会因为你说的天花乱坠更犹疑不定。
你很不情愿告诉客户你的产品缺点，而客户最关注的就是他的使用安全。
在激烈的市场竞争中，我们常常为了开拓和维护客户烦恼不已，高高在上的客户，常常人为设置很多障碍，让我们在竞争中恨不得像孙悟空一样钻进铁扇公主的心里，看看客户到底在想什么？
我们不妨换个角度，就像我们平时销售培训所说的，换位思考，把自己当成客户，以此为出发点，你会有完全不同的视角。
其实我们平时都有很多这样的亲身体会，因为在日常的工作和生活中，作为销售人员，我们也常常以客户的身份去消费；
举个简单的购买大件的例子，比如说，你想换一辆汽车，你会怎么做？
作为消费者来讲，首先我们会有一个最基本的购买需求的激发点，也就是我们为什么要换车？
这一点是我们消费的原始动机，甚至于也是决定我们最终车型选购和成交的最重要动力。
如果我们不告诉4S店的销售人员我们的动机，就很有可能会各种各样的推荐所包围。
没有销售会说自己的产品有多差，所有人都会说自己的产品好，自己优势，带给客户的利益，但这些与客户内心的动机能关联吗？
未必！
你说你的产品性价比高，其实我想要的是把车当成我的身份象征。你告诉我你的车多么高端大气上档次，而我其实可能仅仅是要一个代步工具。
你告诉我你的车多省油，其实我内心想要的是纯电动汽车。
所以，作为消费者，购买心理动机其实是最为关键的，而很多销售人员却很少去关心这点，而把客户口头上的要求拿去和自己的产品匹配，你会发现，即便是你说的天花乱坠，客户依然会无动于衷，因为，你没有触达客户内心深处。
作为消费者来讲，如果销售人员不问，我们几乎不会主动告诉销售我们真实的动机，而只会很模糊的谈我们的需求，诸如我们希望要一个20万左右、省油、一线品牌、性价比高、最好保修时间长等等。我们所描述的是一个我们内心的基本想法和期望，但是并不了解我们的这些期望和想法是否可行，到底怎样实现。
甚至于我们根本也不清楚，内心真正想要的是一个什么样的具体车型，我们所描述的，只是一个模糊的概念，就像素描中的轮廓一样，仅仅是一些基本的线条，离立体的光影写实效果还差得很远。
我们所需要的，是销售人员能够把我们的想法变成现实，而首要的，就是将这个素描的线条补充完整，体现出我们完整的想法，虽然细节并不全；
落实到销售中，就是需要销售能够更为专业，从专业的角度帮助我们来买一款车，而不是一定是先必须买他们的车，这个观念是很多销售人员忽略掉，但对于客户最为重要的合作理念。
那就是：你首先是在帮客户购买，灌输给客户你的购买的观念和标准，让客户接受你的理念，而不是你的产品。
这是从消费者角度给销售人员的第一个忠告：先让客户接受理念，而不是你的产品。如果把顺序弄反，你最终还是将花费大量的时间，在滔滔不绝介绍你的产品后，不得不返回客户的购买流程第一环：梳理客户的购买的观念。
事实上，这个阶段，才是销售高手体现其专业性的关键所在，通常被大家所忽略的部分，才是销售之间真正的差距所在。
在让客户接受我们的观念之后，关于客户的购买，我们就需要将着力点放在客户的动机之上，动机才是客户购买的核心和关键要素。
就是之前所说的，了解了如何选车，接下来就需要的是选择什么车，而选择什么车，是由我们买车的动机所决定，我们我们的动机是为了以后自驾游更为便利，那么很明显销售再怎么推荐多高性价比的小轿车，都很难让我们动心。
直到销售问我们一个关键问题：“为什么要买车”
这才是核心，买什么并不重要，关键在于“为什么买？”，只有了解这一点，才真正了解我们作为消费者的关注点，也能够更为准确的推荐适合的车型和款式。
这是从消费者角度给销售人员的第二个忠告：作为消费者，我们更注重所购买的产品在真实的使用场景中的匹配度和价值表现，而并不是在意这些产品本身所具有的过硬的品质和超高性能。
再好的越野性能，如果只是在城市道路使用，你会发现，它体现的大部分是高油耗的缺陷。
如果我们注重自驾，那么越野的性能才能发挥真正的价值，而如果我们注重使用成本，那么低油耗显然是核心的标准，而如果我希望环保，混动和纯电动更符合我们的观念。
在实际的购买中，面对然我们消费者眼花缭乱的选择，我们首先想找的是一个靠谱的、信得过的帮我们购买的人，如果这个人不是朋友，那一定是我们信得过的销售，我们不一定在信得过的销售哪里买东西，但是我们更不会在我们根本不相信的销售那里买东西。
最终我们选择的是什么产品呢？有八个字可以准确的概况真实的期望场景：
乘兴而去、满意而归。
当同质化成为一种普遍现象，那么影响的不仅仅是供应商，因为同质化的红海竞争，是最为惨烈的竞争方式，最终大部分人会赔本赚吆喝。
但是对于消费者来讲，越多的同质化选择，更是让我们陷入一个难以理性决策的状态中犹豫不决。
不信看看这张图，你会如何选？
理性告诉我们，和两个习惯其实是一模一样的，但是，绝大部分的人为什么会选择第一个呢？
原因很简单：因为我们感觉第一个比较新鲜，新鲜的西瓜我们会潜意识认为可能更甜，水分更多，更解渴。
所以，在理性之外的感性，很多时候才是我们真正决策的方式，人都是感情的动物。满意的购物体验才是我们追求的消费方式。
这是从消费者角度给销售人员的第三个忠告：作为消费者，理性决定的是我们的采购标准，而感性才是决定我们每项标准的得分！
得分最高的，才是我们最终需要的，但是，我们往往因为感性对类似的产品，打出差异很大的分数。
真正的以客户为中心，需要的是我们销售人员首先在观念中清除“我“的位置，替换成“客户”的观念，进入”无我“的境界，客观的看待客户购买这件事情，你才能真正理解和实践换位思考，否则，我们很难进入客户的内心世界，更谈不上“以客户为中心”。
同时，以客户为中心，是以客户的需求为中心，更为重要的是了解客户购买背后的“动机”，满足客户的需求，首先是能迎合客户的购买动机，注重客户“为什么买”比“买什么”更为关键。
再好的产品和服务，如果没有了解客户的购买动机，那只能是你的一厢情愿。
最后，出色的客户体验才是达成交易一块“敲门砖”，一定程度上说，用户体验的完美，就是竞争的胜利。
记住一点：理性决定评分标准，感性才能决定打分。
1、犹豫不决型
通常这种客户不会立马下决心；常常表现为顾虑、不安，害怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。
应对技巧：接待这种类型的客户时，销售人员不可马上直白地推销客户所需的产品，而应先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
2、喜欢挑剔型
此类客户购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对销售采取苛刻、强硬的态度。
应对技巧：首先接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。
换位思考，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让客户感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
3、傲慢无礼型
此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。
应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能客户会给你“惊喜”！
所以，让他觉得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
4、牢骚抱怨型
这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。
因此，聪明的销售通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。