第1个回答 2008-04-04
做任何业务,一定要记住两点:
1、不要想着把对方搞定或者征服!初次拜访的目的,不是找人,而是找这个医院真正的需求。
2、别拿回扣去说事!你的产品不行,或者你人不行,收了你回扣,只能坑害医院和病人。我们去医院,是谈项目,是给医院服务的,不是低三下四的送礼贿赂医务人员的。我们有理由很自信大方,没必要到处陪笑,装孙子。
到医院了,不要急找谁负责,到相关科室看看,可以问问病人情况,医生情况,最好能得到那些医院向导小姐或者护士的支持。等你把医院情况基本都了解清楚了,再想办法接触负责人。器械使用者---科室主任--采购科/药剂科---财务室--院办--院长。
和人家谈话的时候,介绍完自己后,先不要急着介绍你产品,讲完产品,你话题就没有了,除了尴尬,你只能走人了。问问人家工作情况,科室情况,哪些方面做得好,哪些方面需要改进,看你自己是否可以给人家一些意见,或者介绍生意过去。
和人家话题谈多了,对方觉得和你谈得来,自然就会问你产品了。简单介绍一下你的产品,然后就告诉对方,先不打扰他,下次再来看他。
医院情况了解清楚了,也和直接使用器械的医生谈过话了。有没有需求,你自己就可以判断了。
下次来的时候,问这个人,谁负责采购,医院都什么时候招标;对厂家有哪些要求等。啥情况都摸清楚了,再去接触下院长和副院长。所有人都见过了,而且你觉得有采购的意向,单独请几个负责人吃顿饭。
一定要记得,不要轻易说回扣的事情。如果对方是那种人,他会主动暗示你的。只有最差劲的业务人员才拿回扣说事!
第2个回答 2008-04-02
咱们是同行。互相学习。
首先注意自己的仪表。穿的正式点,但也别太眩目了,别把那些家伙比没了。
新到一个医院,先找走廊里或者科室门口应该有主任的照片和介绍。记一下,至少知道姓什么?
然后,直接去找主任或者院长,第一次去可以先找个先医生探探路,问问谁负责?谁说的算?
他会告诉你去哪找谁?你就去找。出次见面先打招呼问好。观其态度,一般都是很臭的嘴脸。可以简单介绍下产品,不要说太多,然后问他有意向吗?肯定说没有,然后走开,下次再来。第一次去主要是弄清找谁,多去几次就会和你谈的多些,从中得到他的需求。离开的时候也要客气,笑着离开,给他个好印象。同时让他认识到,你对征服他很有信心的微笑。他会心虚的,说不准哪天就找你定货了。还有就是回扣了。这个找你们经理交你去。
总之,做这个不要急,欲速则不达,先处感情再卖货,给了回扣你就是他爷爷了,下次他找你。
第3个回答 2008-04-02
第一次去要向主任介绍你的产品!让他知道有这个产品就行了! 第二次去找他在问他对你的产品有什么意见!让他知道这产品是你在搞11第三次再去给他送点资料(借口)不要只讲产品!这次要让他知道你这人还很老实!同时你也知道他的爱号!知道以后怎么投其所好!当然这次他还没有需要产品.考虑.看情况的意思那就到此了!要是有这方面的意思那就4次5次....的找他!
整个过程要底调!!
一定!
以前我也是搞医疗器械的!现在不搞了!自己在那方面挣了点!改当医生了