人们常说优秀的销售人员最终是在销售自己。无论身处哪个行业，人对消费者的影响至关重要，因为信任你，消费者选择你；因为不信任，即使你付出再多努力也是徒劳。顶级销售人员具备的素质和能力有一定的共性：态度、技能、知识……销售的三个层次，如何打造销售铁军？
一、优秀销售的三大基石
1. 态度：做大客户销售，必须具备利他之心。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不仅考虑现在，还要考虑将来；不仅考虑自己，还要考虑他人。
如何做到以客户为中心？从客户的角度考虑问题。你是站在客户的角度考虑问题，还是站在自己的角度考虑问题？大多数人都是站在自己的角度考虑问题，感觉自己压力很大。实际上，客户也有压力，他们在选择时也面临很大压力。因此，我们要学会换位思考。用客户的语言跟他交流。很多销售人员在跟客户交流时，用的都是自己的语言。如果你能够用客户的语言跟他交流，说他们的行话，他会觉得你是以他为中心的。为客户创造价值。当你换位思考后，很多决策、想法都会改变，因为你是帮助客户成功。除了换位思考，还有一个特别重要的词，叫“同理心”。
2. 知识：认知是人与人之间唯一的本质区别。
学习有4种状态：不知自己不知道；知道自己不知道；知道自己知道；不知道自己知道。但是，我们还可以再进一步达到“知道自己知道”，抓住规律、提高认知。当你抓住规律、掌握套路后，再去跟别人打交道，省时省力。
如何做好销售？首先，是学习。如果你想跟对手竞争，不学习绝对竞争不过对手。读书要读经典的，销售要学专业的。首先是技能培训，有效的商业演讲、专业销售技巧、情景式商务谈判。学完后再去见客户；要做大客户，就要学习如何做大客户。
升维思考做大客户销售一定要记住孙立平的一句话：“短期看政策，中期看趋势，长远看文化，体制贯彻始终。”短期看政策。在中国做大客户，一定要看政策。如果不知道政策，可能投入以后也做不好。大众创新，万众创业，这些都是政策，政策就是风口。
3. 技能
专业致胜：现在的企业竞争，就是比谁做得更专业。做得比别人好，做得靠谱，这都是专业的体现。
注重仪表：你的形象价值百万，往往你留给别人的形象是否专业，比你是否能干更重要。人是视觉动物，视觉占大概84%左右，其次是听觉，嗅觉、味觉。
开场三步曲：与客户寒暄后，第一句话，介绍想谈的议程，大约需要多少分钟。第二句话说议程对客户的价值，这句话特别重要，没有这句话，客户认为你来卖我产品，说了这句话后，客户知道你想来帮我。第三句话，询问客户是否接受，依据心理学，当你认为别人重要的时候，你做什么事都是征得对方同意才开始，这样客户绝对不会打断你。
懂得谈判：在谈判桌上的每一分钱，都是企业的纯利润。因此，没有人轻易在谈判桌上让步，在谈判桌上主动让步，对方觉得你一定还有空间。
二、大客户销售的三个角色
1. 伙伴朋友：要做大客户营销，第一个角色是长期伙伴朋友。不成为伙伴朋友、不建立信任，绝对做不了大客户。
2. 业务顾问：你在这方面越专业，客户就越愿意与你合作。
3. 策略协调人：作为大客户销售来说，必须要做一个与众不同的策略协调人。
三、大客户销售的三个层次
1. 销售的三个层次
业务型销售：简单来说，就是有什么卖什么。业务型销售特别注重战术，客户要什么就做什么。
咨询型销售：他跟客户比较熟，知道客户的业务，能给出一些建议和解决方案。这类销售往往拥有战略性眼光，看得更高更远。
企业型销售：企业级销售，往往都是客户的顾问，客户有什么事情都愿意与其商量。这种销售在给客户出主意的时候，就把业务做了。
2. 销售的5个维度
焦点：业务型销售关注事件。客户要报价就给报价，要方案就给方案。
定位：业务型销售张嘴闭嘴都是产品。咨询型销售的定位是客户的业务。
技术/服务能力：业务型销售只说有技术、有服务，咨询型销售给出的是一套系统或系列服务，企业型销售给出的是解决方案。
资金/财务：业务型销售和客户谈的是价格，因为与他打交道的基本是操作层员工，负责采购的。
关系：客户的结构可以分成三层：操作层、管理层、决策层。
四、如何打造销售铁军？
1. 为团队画像：首先，为自己的团队画个像。你的团队是个团队？还是团伙？
2. 管理： 首先是管理。管理，不是自己干得有多好，而是通过协调他人的活动，有效率和有效果地完成任务。效率就是方式方法，效果就是结果，是销售业绩。顶级的销售不仅可以为客户带来完善的解决方案，也会给自己带来丰厚的物资基础，同时强大的销售团队也是一个企业坚实的
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