美容院销售不够自信，当顾客一拒绝就不想讲怎么办

Question

美容院销售不够自信，当顾客一拒绝就不想讲怎么办

Answer 1

美容院的顾问遇到拒绝时该如何做？

如果做陌生拜访或电话拜访，据统计，遭到拒绝的比率会高达96%-98%，而在美容院，假如顾问足够专业的话，成交率会高达60%以上。现在的低成交率大部分原因是由于顾问导向错误带来的。在通过专业训练懂得如何接待客户和促成销售以后，是否就不会遇见客户的拒绝呢？答案是否定的。一个真正的顾问总是通过客户的拒绝培养起自己的自信的，所以不要怕客户拒绝我们，而要从客户的每一次拒绝中学到经验。

真正遭到了顾客的拒绝，心理上也不要背包袱，一定问自己客户为什么拒绝我？
(1)把客户的拒绝看做一个学习经验。为什么拒绝我？我是否在不知道她要什么时就已经开始了销售？
(2)看做改变方向所需的有效回馈。这个产品不是她的需要，那可不可以问下一个问题？我们总是能发现客户的需要，只要我们真正从心里关注客户的想法，就能把握每一次与客户打交道的机会。

(3)把这种交往看做练习技巧及完善自我的机会，我们才有可能在客户心中树立起权威和专业的形象。语言上，用完全体谅的语气拉近和客户的距离：“我能理解您的感受，开始我跟您一样有这样的感觉。”“您说得非常有道理。同时………“请问，您为什么会有这样的感觉呢？”“这是很好的问题，感谢您能提出来……”
解决了专业技术不等于再也遇不到客户的拒绝，让我们通过例子来看一下顾客的决定过程：
顾客听了你的产品介绍，看了你做的产品展示，评估了你的产品价值及价格条件，同时考虑了自己的购买能力，做出了再考虑一下的决定。
俗话说“趁热打铁”，顾客表示要考虑一下，说明你的劝说仍有问题，顾客的购买欲望仍未达到最高点，顾客心中仍有疑虑。因此，你不能沉默，不能认为没有希望了，也不能轻易地告诉顾客“请多帮忙，我会等您做出决定”。
顾问：“小姐，实在是对不起。”（顾客或许会吓一跳，转脸注视着顾问）
顾客：“有什么对不起的啊？”
顾问：“原谅我不太会讲话，一定是我刚才的介绍，使您有不明白的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下’了，可不可以把您所要考虑的事情说给我听听，看我能否帮到您？”
必须像这样很认真地去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。换言之，就是要使顾客首先愿意聆听顾问的说明，愿意看看产品，并在认识其价值后，再思考自己的条件，以便做购买的决定。在这一过程中，美容顾问应注意看看顾客的回答有没有足够的热情，若是不够，顾问就应该站在顾客的立场上向她进言，增强她的购买欲望。

Answer 2

顾客拒绝很正常，那是因为你没有找到他的需求，我们在跟顾客推销产品的时候一定要根据顾客的需求去推，这样我们的机会才会大

Answer 3

打她！不买就打她！往哭里打！保证没问题！

Answer 4

概述：美容院业绩的好坏跟美容师的销售有着密不可分的关系，所以美容师的销售能力也显得十分重要，那么，美容师该如何快速说服不同的顾客，达到销售目的呢?
一、没有使用任何产品的顾客
对于这类顾客，我们需要给她强调美容院的重要性，anpc澳妆用专业知识灌输护肤的必要性。我们要利用专业知识，树立专业美容师形象，以理服人，对于这种顾客必须讲出皮肤结构，用专业知识告诉其护肤的好处，进美容院保养的必要性，再结合美容产品的特色与功效上，针对不同的问题，不同年龄介绍不同的产品。
二、什么产品都有的顾客
别人说好，她就买来用，不管是否适合自己的皮肤，这类顾客爱美，而且追求效果，喜欢把钱花在脸上。对于这类顾客，我们科强调我们的服务，疗程设计的专业性、合理性，完全是根据顾客皮肤现有的状况、随季节的改变、护理的改变而改变安排的处方流程，另外还需要让客人认识到家居护理与美容院护理配合的重要性，以及不同品牌产品混用，易造成的负面影响等等。
三、使用套盒产品的顾客
这类顾客有一定的护理意思，切记不可直接否定她手头上正在使用的产品，容易产生抵触心理，会影响之后的沟通效果。那么我们需要做的就是先肯定她手头产品的好处。在交谈中了解到她的护肤品中还需要补充的部分，从顾客的角度出发建议她买皮肤需要的，达到最佳保养的效果，通过成功的变化之后，得到顾客的信赖，进而建议逐步更换更多乃至全套产品。
四、只做免费、体验价的顾客
这类顾客通常没有较强的护肤意识或者资金上有些不足，我们首先要做到亲切、耐心，为这些体验型顾客提供更为细致的服务，进而产生潜在的消费者。或者我们可以把我住部分爱占小便宜的心里，在整个程序中让她佩服你，认可你，有可能的话还可以使她成为我们免费的发卡员，或者她就是我们的招牌宣传，她的变化一定会吸引到她周围的消费者，如果她介绍来的顾客，只需办卡，成为我们会员的，我们还能赠送她几次护理等等。

Answer 5

“办卡”对于很多的美容院来讲是一种很常见的营销方式，但是员工推销过度，那可能会伤顾客，物极必反。调查显示其实每个人都有逆反心理，如果美容师一上来就喋喋不休劝阻顾客办卡、使用各种话术生搬硬套，很容易就会激起顾客的“反推销”心理，找各种借口来拒绝。有的客顾客不会再转介绍别人来，有的直接就不会再次消费。
如何摆脱“办卡”的束缚，让顾客更多的通过自身的体验与感知，来形成一种消费认知，从而让员工更加有效率并快乐的工作，让顾客放松放心的消费与体验。追随一种潮流叫做为环境买单，让环境拓客，让空间环境帮您实现顾客的这种良好体验与感知，从而让顾客自发主动的办卡。
那么如何通过对空间环境的设计，向顾客建立“通感”呢？比如人们看到大小各异，光滑圆润的鹅卵石，会让人想脱掉鞋子，光脚踩上去，体验这份通过脚底感知世界的“野趣”，其效果自然要比借助语言来去表达“自然”、“淳朴”胜出很多。再比如放一首悠扬舒缓的音乐，可能直接会将顾客带入一种如诗如画的情境，从而让顾客身心放松，享受音乐与环境带来的减压，再比如一款适合的香水味道弥漫在空间当中，顾客通过嗅觉进而心理有所感知，营造香氛调节心情，这种“看不见摸不着”的能量更容易打动顾客，让人们印象深刻。
总之，摆脱语言的单一性，用空间环境引导顾客自主亲身体验与感知形成美容院的独特优势，并将这种优势持续，形成品牌差异化是目前人们所追求的。