外资医疗器械厂家在中国基本都是采用的代/经销商制（为什么中间会有斜杠，下文会讲到），由于直销会导致医院压款（一般医院账期在3-24个月不等），对一个面向全国的公司来说，压款太严重（下文会讲到我的一个代理商压款多恐怖的情况），即便是五百强的跨国公司也会斟酌资金成本；另外国内行业还不是很成熟，设备操作过程风险太大，参考各大药企GSK等被国家重罚的案例。
以我司为例来讲，初期公司在省内设立了一家全省总代A公司，A公司这几年为我司在省内业务发展可谓立下汗马功劳，且和我们建立起了非常可靠的双赢关系，但随着我们公司在全国的不断发展，采用总代制度的劣势也逐渐显露出来，因为产品在省内各个客户已经建立起了良好的口碑，导致A公司内部销售人员没有初期那种开拓市场的勤奋，业务增长遇到瓶颈，我们公司内部每年任务以20%左右的增长率增长，由于基数很大，所以任务非常繁重，西区大区经理Z对A公司完全掌控的住，也就是说A公司不做我们公司产品，A公司会面临全部销售额减掉80%的局面，Z总在省内分别又发展了两家代理商，A公司做的相对不理想的区域转交给其他两家新的代理商。今年经销商会议刚开过，以前叫做代理商会议，一个字的差别，意思就可不一样了，告知下面原来的代理商，不要以为你们撂挑子，我们公司就玩不转了，你觉得任务重，你可以不做我们的代理，你后面想要代理权的公司一直在排队等着，事实上，的确是这样，想做代理权的公司多的多。
总代制度对初期会有比较好的效果，一旦市场成熟之后，就会遇到发展瓶颈，渠道下沉，细分市场势必会影响总代的利益，所以切蛋糕的前提，这个蛋糕是你的，完全掌控的住下面代理商很有必要。
还要以A公司为例，A公司一年销售额3个多亿，医院压款超过1个亿，这是什么概念？钱放在医院产生不了任何利润，也没有任何增值，由于A公司正常运作是银行提供支持，一旦压款过多，医院的应收是不会计息的，A公司每月是拿自己的利润来倒贴贷款的利息，去年8月，A公司账户几乎发不出下个月的员工工资和奖金了，我司为其做银行担保，从上海招行获得了1KW的银行贷款，据说他们公司的工资卡也全部换成招行的了。
上面大体说了一下营销模式，粗略的展开多说了几句。
基本都是代理制。
代理商按照想经营的种类去取得医疗器械经营许可证就有资格经营了。
但是拿到厂家的授权是比较困难的。大公司的基本都已经很稳定了。拿到代理权的机会很小。除非你有非常好的资源。
代理商数量，这几年做的细了，在二线城市中，很多都是按区划分的。
和乔总一样，只是我在国产检验厂家，同样是代理制。
大家都是同样模式，主要还是面对的市场和客户数量多难度大，全靠厂家自己亲力亲为累死也做不了多少，当然这里有个国产大牛，迈瑞，我做海外的，更需要代理，但老迈他们在许多国家都是自己玩，招人，建分公司，卖，碾压当地渠道。
所以方法不是唯一。
其实无论代理还是经销商，主要利用的是他们的当地资源，强龙和地头蛇的关系，毫无褒贬啊。
以我司的产品来说，医疗器械经营许可证，公司三证，同时还需要自建冷库等资质，药品经营许可证等等。
最后一个问题的话太主观了，我以我了解的情况说说我的想法，不同的公司不同的产品线会有不同的安排，据我对我所管省份赛默飞世尔的了解，办事处会设在省会长沙，一级代理商会选择长沙的比较有实力的公司，下面具体会发展多少分销商，这要看厂家和总代之间的谈判了，利润的话，一级总代做的好还是挺有赚头的。
今年全公司销售额在7亿美金左右，建立起成熟稳定的渠道和售后服务，2017年目标是15亿。
