谈判过程中如何让客户认同自己？

Question

如题所述

Answer 1

1、与客户中相关重要人员进行良好的沟通
见客户最重要的首先是“找对人”，不是每个岗位都有他关心的内容，他会对他工作相关的内容有兴趣。比如科室人员关心产品对自己带来了哪些工作的提高，财务关心价格及交货期等、领导关心的是你提供的产品和服务如何提升整体的管理和所带来的社会影响等。

2、真诚的对待客户
做生意就象做人，首先是真诚，必须认认真真为客户着想，别抱着晓幸心理期望能吭客户，因为你的竞争对手会给他说明一切，不断在寻找你的不足或差错，一旦客户发现你有任何欺骗他的成分，你在客户里面已经失去基本的信任，以后客户会用怀疑的态度来对待你，所以，提出的任何方案及建议必须经得起推敲。

3、讲述产品及服务时的专业程度
真诚是基础，但只有真诚是不能给客户带来价值的，你必须真正能帮助客户解决问题。那么你必须很专业，或者你整个团队整合起很专业，这样才可能为客户全面正确考虑需求。所以，要做到：1、对你提供服务的行业要非常了解；2、对自己产品及服务的非常熟悉；3、对其他竞争对手的产品及服务的优缺点非常了解；4、产品展现和方案演示等要做到专业，如用词是否专业、比喻是否专业等；
4、个人素质和个人魅力的展现
销售过程就是满足客户需求的过程。但是除产品本身之外，销售人员在与客户进行打交道过程中所展现出来的个人素质和人格魅力，对销售成功与否也有重要影响。
个人素质的表现：拜访要守时，服饰要得体大方，整洁干净，仪态端详。男士头发要梳理整齐，胡子要刮干净，领带要打正，皮鞋要擦亮，指甲要常剪。女士可适当化些淡妆，即能体现对用户的尊重，又不会拉开双方的距离。行为举止要坐如钟、站如松、行如风，有生气、有活力、有战斗力等。

在与客户打交道时需要具有的八种人格魅力：
1、热情：性格的情绪特征之一，业务人员要富有热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈的感情。热情会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。但也不能过分热情，过分会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起了一道心理上的防线。
2、开朗：外向型性格的特征之一，表现为坦率、爽直。具有这种性格的人，能主动积极地与他人交往，并能在交往中吸取营养，增长见识，培养友谊。对销售员进行系列的销售技巧培训也是相当重要的。时代光华网站包含了众多销售技巧培训课程，经过学习实践，可以更好的提高销售业绩。
3、温和：性格特征之一，表现为不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系，销售员需要这种性格。但是，温和不能过分，过分则令人乏味，不利于交际。
4、坚毅：性格的意志特征之一。业务活动的任务是复杂的，实现业务活动目标总是与克服困难相伴随，所以，业务人员必须具备坚毅的性格。只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难的办法，实现业务活动的预期目标。
5、耐性：能忍耐、不急躁的性格。业务人员作为自己组织或客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织或客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，本身的工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。销售员在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切;又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。
6、宽容：宽大有气量，业务人员应当具备的品格之一。在社交中，业务人员要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。
7、大方：举止自然，不拘束。业务人员需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏;不要毛手毛脚，慌里慌张;也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立姿势要端正;行走步伐要稳健;谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。
8、幽默感：有趣或可笑而意味深长的素养。业务人员应当努力使自己的言行特别是言谈，风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励
三|、话题扩展
1、 销售需要让客户认同你的团队
在项目销售中，销售人员由于时间、精力或种种原因一般较多的和项目中的一个或几个关键人物联系并建立良好的关系，而不能与涉及此项目销售中其他人员一一接触并建立良好的关系。这样就造成了客户上级同下降或平级之间所获取的信息不对等，经常联系的客户可能会对好有好感，并认同你，但是和你没有太多接触的客户也许对你没什么映象，同时也可能不会买你的帐。这样难免会在项目销售的讨论或决议中，出现对自己或公司不利的声音。所以在项目销售前期就需要对整个项目进行全盘分析思维，把销售作为一个项目来进行管理和运作，通过调配公司资源，利用整个团队的力量有计划，有安排的完成一个一个项目销售的关键点。
如在项目销售前期就要分析现有条件，谋划并设计公关战略、专题活动和具体公关活动方案（如交流会、讨论会、节日派送礼品等），通过这些活动，我们可以有针对性的对项目中各级别的客户进行沟通、交流，向其传达我们想要传达的思维及理念，使客户更加并信赖并依赖我们，自然也就让客户方各级的意识达成了统一，那项目销售工作自然也能水到渠成；
2、 服务至上、客户为先的意识
在越来越强调创造客户价值、提升客户满意度的今天，像市场及客服部门的服务意识和市场意识一般比较强，但是公司的一些工程技术人员却缺乏服务至上、客户为先的意识，作为技术人员,应当把自己看做是对外服务和展示的一个窗口,而不应把技术职业看作只是为他人作嫁衣的工作。
因为在技术人员的一言一行，可能会直接影响到前方市场人员和后方客服人员的工作，可能有些技术人员作为拥有“一技之长”的工程技术人员，有时会依仗自己的技术能力而“目空一切”甚至“孤芳自赏”，这时面对技术能力不如自己的客户提出的问题或服务（特别是当客户提出问题或服务不被自己所认可时），往往就会“不予理睬”甚至“哧之以鼻”。这实际上就是没有良好服务心态的表现。
作为工程技术人员，应该明白，帮客户解决问题是我们的天职，也是作为工程技术人员的真正价值所在。所以技术人员在工作中,它包括解答技术问题、客户与公司之间的问题、客户投诉等等,都始终要把服务至上、客户为先的理念贯穿其中；追问

?????

追答

prefect

Answer 2

　谈到厚脸皮自我营销时，必须要掌握好巧妙的平衡点-做得太过头，反而会给自己带来罪恶感。只要适当使用，个人营销计划可以帮你打开新渠道，助你更上一层楼。以下的自我营销的7个秘诀，可以让你的"让人有目共睹"计划更加无懈可击。

　　1. 勇于承诺，言出必行。丧失信任的最快捷的方法，就是言而无信。如果你是为了取悦他人，才硬着头皮做出承诺，之后却发现自己无法兑现，请立刻修复当前的糟糕状况。告诉你的同事或老板，你的日程已经排满了，所以你不得不延迟最后的期限（但千万不要就这样忽略了最初承诺的日期）。之后，请采用低调的策略-也就是说，如果你认为自己能在星期三之前完成任务，请告诉老板你会在星期五之前完成。这样一来，如果你如期在星期三或星期四交件，别人都会认为你是个大英雄！

　　2. 展现可靠、诚实与尊重。这三种行为无法分而视之，而且都是创建正面自我营销计划中必不可少的重要元素。这三种行为无法进行伪装，如果你做不到，就得找位教练来帮助你把这三项放到优先事项中。

　　可靠。可靠是一项需要自信或信任的特质。如果你言出必行，如果别人知道你会实现承诺，如果你信守诺言，别人就会认为你这个人靠得住！

　　诚实。这是对于你人格高尚与否的衡量-不管在什么情况下，你都要拒绝说谎、偷窃或欺骗。诚实更包括荣誉，能让人联想到较高的个人标准，以及你的专业、责任感、位置的高度尊敬。

　　尊重。尊重他人-就好像别人尊重你，其实就是创造并展现高度的个人标准。

　　3. 主动并乐观。这包括了随时准备抓住机会，或将问题转化为机会，或是追求超越期望的目标，影响他人，以及以充满信心迎接成功的态度做事，而不是害怕失败。主动又乐观的人知道该在何时、以何种方法采取行动解决问题，并发展能改进实践的新主意和方法。

　　4. 真心诚意感谢内部与外部的客户。这里可不能马虎应付，留于表面。花点时间来发现客户的上佳表现，并把自己的感激之情告诉他们。每次与客户谈话时请仔细聆听，并从中找出值得赞扬的一点。

　　5. 找机会传递"你很努力"的信息。这点适用于每个人，尤其是对那些在外工作的人们。为了避免成为受害者，请务必确认每个应该知道你在工作的人都知道，你的确在很努力地打拼。以下策略可以帮助你分享你的成果与进展：

　　可以随时被找到。如果你在家里工作，让你的主管、组员，以及内外部的客户知道你在什么时候能回电。如果你经常在家工作，请定期用电子邮件传送日程上更新的变动，给那些相关工作者。如果你以家为工作根据地，但是出差在外，记得秉持相同的原则，传送简短的电子邮件给相关人员，告诉他们你在哪里。

　　不管你在办公室或在外工作，务必让老板、团队和客户知道你回复电话、发电子邮件和采用其他通讯方式的标准，并且力行这些标准。

　　如果你以"非办公室内"员工的身份加入该公司，也不曾接触公司的企业文化，你可能没机会知道哪种客户服务或工作形态是公司所习惯并接受的。争取一些时间待在办公室里-受训、开会或参加头脑风暴会议都行。

　　为了避免成为局外人，请尽量参加员工会议，即便是通过电话或网络。可能的话，尽量要求参与办公室员工在公司内举办的会议，并好好利用这一露脸的机会-安排见见那些对你的事业有重要影响的人。

　　6. 展现专业。这包括了那些能让你成为有品德、谦恭、勤奋、受尊重员工的行为要素，也就是你的标准与边界。当你想让自己受众人注意时，这些是他们最先看到的部分。如果在公司里，你不被认为是个专业人士，请寻求导师和教练的帮助，以转换为一个较专业的形象。

　　7. 利用吸引力。吸引力的理论，大概可以总结成电影《梦幻成真》（Field of Dreams）的一句台词："只要你做得好，他们就会跟着走。"在你的事业生涯中"让人有目共睹"可能很像一句禅语。但是请考虑这一点：你无法说服每个人，推销给每个人，或是追着成功跑。通过吸引力理论，你可以"招来"你想要的东西，就像磁铁一样。